全力進攻C端市場，Makeblock王建軍：要做STEAM頭部企業

全力進攻C端市場，Makeblock王建軍：要做STEAM頭部企業

作者：東瓜 阿新發佈時間： 2018-01-30 07:00

MakeX總決賽現場

芥末堆 阿新 東瓜 1月30日報導

2015年，教育部在未來規劃中明確提到STEAM教育之後，各類STEAM機構開始興起，希望趕上這趟剛剛啟程的快車。目前，大部分公司融資仍停留在種子、天使輪次，至今尚未出現能夠一統江湖的明星獨角獸。

畢竟，新興的STEAM之風僅僅吹了兩年，有分析者認為，2018年，STEAM領域各類玩家仍將打磨產品、培育市場，“群雄並起”的局面會維持下去。

然而，Makeblock創始人王建軍並不這麼認為，他判斷，2018年STEAM行業將出現頭部企業，並迎來激烈的市場爭奪大戰。“STEAM教育相關的硬體軟體產品，一定會向頭部企業集中。頭部企業的產品優勢越來越大，小眾產品就像孤島，沒有存在的價值，將被淘汰。”

面對即將到來的競爭，Makeblock正在囤積糧草，試圖佔據優勢，甚至率先掀起這場戰爭。

降低硬體使用、價格門檻，推出消費級產品

2015年之前，由於當時國內市場尚未成熟，起步較早的硬體生產商不得不選擇“曲線救國”的路徑：從相對有技術和市場基礎的海外極客圈起步，等待時機成熟再殺回國內。2014年，Makeblock從海外轉向國內，選擇切入教育市場。

為了把用戶群從高階的極客拓展至6歲兒童，Makeblock一直在研發門檻更低的硬體產品。目前，Makeblock已開發小車套件mBot、電子積木“神經元”和無人機airblock，產品主打機械、電子部分快速拼裝、自由組合。2017年，Makeblock進一步簡化硬體搭建，推出面向B端和C端銷售的程式設計教育機器人“程小奔”。

程式設計機器人程小奔

Makeblock最早的To C產品，可以追溯到程小奔的前身“雙子星”(Gemini)。2015年11月發佈之後，雙子星項目被迫暫停，Makeblcok首次試水消費級機器人遭遇失敗。王建軍總結雙子星的教訓是“想做的太多”，團隊為了兼顧教育和娛樂，重點投入機器人設計研發，加入鐳射對戰、舞蹈等功能，導致成本翻倍。

王建軍認為，市場對於程式設計教育存在較大需求，程式設計機器人值得繼續押注，但產品必須緊扣市場進行調整。因此，程小奔不再強調搭建，而是讓硬體帶來更豐富的聲光電表現，增加少兒程式設計的樂趣。

為了佔領市場，Makeblock不僅降低使用門檻，還通過設計降低價格門檻。程小奔分為“小程”“小奔”兩部分，相當於把機器人切分為大腦和軀體，大腦“小程”包含主要功能，可以獨立使用。和同類型的奇幻工房程式設計機器人“達達、達奇”相比，承載機器人核心功能的“達奇”的售價為1399元，而“小程”眾籌價為299元。

2018年3月至4月，程小奔將開始銷售，它不僅會走入B端的學校、教培機構，也會進入C端家庭，成為6歲以上孩子程式設計學習工具。

打入教培機構接觸C端，舉辦比賽展示學習效果

由於之前C端市場尚未成熟，受政策影響較大的B端公立校成為硬體生產商聚焦的市場。為了拓展C端用戶，2017年底，Makeblock專門成立團隊，主抓教培機構業務。

之前，Makeblock試圖通過開設線下體驗店獲取C端用戶，但由於成本過高，體驗店已停止擴張。通過與培訓機構合作獲客，不僅成本較低，Makeblock也有自身優勢：由於品牌知名度較高，不少培訓機構已經購買了硬體產品，並基於產品研發課程。

管道是Makeblock吸引合作方的重要因素。目前，Makeblock已通過200至300家經銷商進入一兩千所學校，這些管道可以推廣內容生產者的課程體系。而對於Makeblock，課程與產品打包之後，更有利於銷售給自身開課能力不足的教培機構。

然而，內容是硬體生產公司的短板，王建軍坦承Makeblock確實不擅長課程設計。2018年初，Makeblock組建了十幾人的團隊，負責尋找內容生產者進行合作，提供課程研發支持和幾百場師資培訓。目前，內容合作機構已有30至40家，主要包括師範院校、教培機構、內容創業公司。

MakeX機器人挑戰賽現場

為了發力C端銷售，硬體生產商必須向家長展示學習效果，比賽就是最常用的手段之一。2017年，Makeblock開始舉辦makeX機器人挑戰賽，已在武漢、青島、北京、深圳、上海五座城市舉辦六場比賽。

為了成為有影響力的出口，比賽必須擴大規模、取得廣泛社會影響。2018年，除了較高端比賽，makeX將面向大量基礎客戶提供入門級賽事，把參賽門檻從購買兩三萬左右的裝備，降低為購買基本套件和幾千元的擴展包，讓參賽隊伍從200多支上升到3000支以上。至於比賽的官方認證能力，王建軍坦言團隊正在努力。

C端市場競爭加劇，市場、銷售大戰即將打響

六年前，在商業計畫書中，王建軍為Makeblock畫下了三個圈：創客、教育、大眾消費者。2018年，Makeblock將集中火力在最大的目標：C端市場。

在王建軍眼中，此時進軍大眾消費市場，甚至是一個略顯緊迫的任務。“接下來，行業需要一個頭部公司去引爆C端市場，如果做到的話，這個公司的名字就能跟這個品類聯繫在一起。”

事實上，STEAM領域內同類型的硬體生產公司已經瞄準C端市場，目前各家打法極為相似，均通過與學校、培訓機構合作切入C端，建立線下、線上銷售管道，並借助比賽擴大品牌影響。

歷史最久的樂高進入中國後，通過和西覓亞、奕陽教育等本土經銷商合作，已進入約兩萬所學校，依靠品牌影響力，在用戶心中樹立了難以輕易撼動的地位。1996年成立的本土品牌“能力風暴”長期發力銷售，2017年雙十一當天機器人銷量超過5000台，銷售額5分鐘破100萬。巨頭索尼儘管在2017年2月才面向中國發售KOOV程式設計機器人，但官方商城、天貓商城、亞馬遜、線下直營店等管道，成為索尼佔據C端市場的一大優勢。

在賽事方面，各個品牌也已經開始爭搶大眾注意力。使用樂高產品的大型賽事FLL、FTC、FRC和WRO已具有世界級影響力，而能力風暴、KOOV也在舉辦自身的機器人比賽。其中，能力風暴已將自身的賽制納入具有高考保送、加分的機器人比賽之中。

面對行業競爭，2018年，Makeblock將集中火力在市場和銷售上，組建一支電商運營團隊負責線上直銷，佈局商場、綜合性書店、電子產品店等線下C端銷售管道，並繼續推廣賽事。“我們一直以來都在埋頭打磨產品，剛剛把一柄劍打磨好，現在我要用這柄劍了。”王建軍自信地說，他計畫2018年實現4億營收，將用戶量從300多萬提升到1000萬以上。

面對剛剛培育起來的C端市場，各類玩家已不再有耐心等待，開始各顯神通，試圖切到最大的一塊蛋糕。對於STEAM行業來說，相對和平的“群雄並起”愈發難以維持下去，在2018年，局面或將走向更為激烈的“群雄逐鹿”。

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來源： 芥末堆