教育獨角獸江湖

2018-02-03 21:24

教育獨角獸江湖

2018-01-24 港粤资本

港粵資本，引領家庭新生活

港粵資本

專注教育及消費領域的早期投資

旗下直投基金、跟投基金、產投基金

關注“改變消費者家庭生活“的創新性項目

致力於培育和孵化行業創新性企業

成為行業領軍者

極速BP通道：bp@ifsc-gd.com

這是一個騷動的情緒被按捺已久後集體狂歡的時代。

因為“獨角獸”的出沒。

什麼是教育獨角獸

以2016年8月為時間節點，當時在美國上市的教育中概股中，新東方市值是66億美元，好未來是50億美元左右，達內教育是7億美元，正保遠端教育是4億美元，51Talk市值為4.5億美元。除了新東方和好未來市值超過10億美元（“獨角獸”的估值分界線），其他中概股市值大約在4到5億美元徘徊——這些公司此前就是教育行業細分領域的明星公司，因為這樣它們才有了後來上市的可能。謹慎起見，我們尚且把估值5億美元算作教育培訓行業“獨角獸”的標準。如果要給出一個定義的話，教育創業專案的獨角獸應該是2000年以後成立，有“互聯網+”及科技屬性，且估值達5億美元的教育細分賽道上的創業項目。

一級市場估值資訊不透明，按投資行業慣例，在最新一輪融資中拿到1億美元以上的公司，大概出讓了20%左右的股權，根據這一情況，其估值可預估是5億美元左右。時間定格在2016年，獲得過大額投資的公司屈指可數：

2016年，在教育行業裡敢自稱是“獨角獸”的公司太少了。從國際慣例的角度看，滬江、iTutorGroup、寶寶樹可以稱得上是獨角獸，這些公司步入“獨角獸”陣營分別用了14年、14年和9年。

情況到了2017年變得不一樣了。

2017年估值突破10億美元的“獨角獸”在教育行業呈現快速出現的趨勢，大額融資，以及赴美、赴港或謀求衝擊A股IPO的公司出現井噴。

2017年的大筆資金輪番入場，教育行業10億美元估值的“獨角獸”陣營又出現了VIPKID、得到/羅輯思維、新東方線上、辣媽幫。而這一年拿到超過1億美元後期融資的還有猿輔導、作業幫、掌門1對1，它們都在邁向馬上成為“獨角獸”陣營的路上——這些獨角獸/准獨角獸公司除了新東方線上是2000年成立的之外，1家成立於2011年（辣媽幫），3家成立於2013年，2家成立於2014年，也就是說有5家公司迄今不過5歲。這批教育獨角獸/准獨角獸的長成時間比此前一批大大壓縮，本來信奉“教育是慢行業”的信念開始動搖。

教育獨角獸畫像

2017年8月24日，VIPKID融資兼戰略升級發佈會吸引了眾多眼球，VIPKID宣佈攬入2億美元D輪融資—這是迄今為止全球K12線上教育領域最大一筆融資，VIPKID成為估值超10億美元獨角獸的事實已似乎難以撼動。這一年，VIPKID打出的牌還有：人工智慧、線上小班、對外漢語，以及與騰訊的戰略合作。

在發佈會上，學音樂出身的徐小平關於“希望VIPKID能打敗新東方！”的發言引發現場眾人歡笑。不過類似的話，徐小平已經不是第一次公開說了，至少一年前——2016年的8月，在51Talk的戰略發佈會上，他也熱切表示“希望51Talk能幹掉新東方”，那個時候51Talk剛登陸納斯達克兩個月。51Talk最早做成人一對一線上外教，用的是菲律賓老師，這場發佈會上51Talk CEO黃佳佳宣佈要深耕K12業務，並推出北美外教上課的“美國小學課程”產品，劍指VIPKID—當然，現在51Talk在白熱化的競爭中似乎想通了自己的定位：繼續專注用菲律賓外教做線上青少英語，管道下沉去開拓二線以下城市更廣闊的市場。

2017年初，老牌獨角獸公司iTutorGroup也在原有線上外教品牌vipabc（現改為TutorABC）的基礎之上推出了青少年線上外教品牌vipJr，涵蓋三類課程——除英語以外的數學、託福雅思課程，定位偏高端且含應試成分。

在少兒線上外教這一賽道上，還沒有上市的、且也拿到了大額投資的還有噠噠英語，2018年1月初它披露了1億美元的C輪融資，投資方為老虎環球基金和好未來。跟VIPKID選的騰訊不同，作為戰略投資人的好未來，是教育行業裡面投資數最多的教育公司。

拿到新融資的噠噠創始人郅慧用資料說明，以1000萬潛在學員計算，線上少兒外教賽道前幾個品牌加在一起，滲透率低於5%，在一線城市市場中，線上少兒外教在北京的滲透率為12.9%，上海為9.9%，廣州和深圳則分別僅為3.4%和1.9%。言下之意是，市場排序格局還沒有定，這幾家還“有得打”。跟其他家不同，噠噠頗以為傲的是，其一對一外教授課採用了固定外教模式，而不是市面上的C2C模式，其堅信採用固定外教模式的運營難度和壁壘更高。

線上少兒外教賽道前幾大品牌裡，另一家是總部位於杭州的abc360（現對外品牌為“蘭迪學科英語”）。2017年4月其宣佈得到了數億人民幣的B+輪融資，由滬江領投，清科辰光、頭頭是道、合鯨資本和喜馬拉雅跟投。

蘭迪學科英語是五家之中最早也是最堅定推出線上北美外教小班課的公司。小班課產品2015年10月就已經在內部孵化，但2016年5月份才正式上線，2017年蘭迪學科英語品牌正式推出。據透露，2017年小班業務貢獻公司三分之二的營收，到12月份，小班營收占比已達80%。“在自己hold得住的時候跑得快點，hold不住就慢下來。”李晶說，這就是他們的生存之道。

五家少兒線上外教的融資情況

如果說線上外教一對一賽道的出現，是線上下英語學習存量市場之外開闢出來的藍海，那麼線上K12一對一課外輔導的行當，從誕生起就一腳踏進了紅海，來自線上線下的競爭則可以用肉搏來形容，線下有新東方、好未來、學大、精銳等巨頭環伺，線上有老牌網校和線下機構內部孵化專案先行試水。

1989年出生的張翼是一個文學青年，大學畢業後始終割捨不下大學本科期間開過的線下培訓班（品牌名是“掌門新銳”），在2014年毅然決然加入獨立大潮，轉做線上1對1直播教學。掌門1對1也由此踏著互聯網的浪潮橫空出世了。

因為趕上2013到2014年“線上教育元年”的投資浪潮，掌門1對1在2014年獲得了青松基金投資的天使輪融資，但此後資金壓力一直懸在張翼的頭頂，差不多1年半之後，他才拿到了由順為資本領投、青松基金跟投的近2000萬元A輪投資。隨後，掌門1對1的融資新聞就多了起來，“三年六次宣佈融資”。2017年下半年就宣佈了兩輪，先有Star VC基金在7月注資，12月底又宣佈獲得華平資本和元生資本投資的1.2億美元，預計年收入達10億元。

“以後行業第一名的公司會和第二、第三名的公司差距越來越大，第一名市場份額和收入規模會比第二名高出4到5倍。”張翼說，K12應試輔導一對一本來市場容量就很大，如果放到線上，跟線下相比沒有了地域限制，擴張會更快，而且“用戶很聰明，可以無成本選多平臺，體驗和效果好不好一對比就知道了”。

跟VIPKID類似，這一輪融資，掌門1對1打出的牌有：AI、大資料、班課和管道下沉。K12一對一直播的賽道融資不斷，但金額跟少兒英語相比仍有差距，掌門1對1強勁的直接對手中，有拿到了昂立教育戰略投資的嗨課堂，嗨課堂的CEO季憶曾在最著名的線下一對一機構昂立、精銳擔任要職，也曾是掌門1對1聯合創始人，嗨課堂的重要特點是全職老師。而另一主要採用全職老師選手的是海風教育，號稱課程投訴與退費率均低於1%，跟前兩者一樣，總部位於上海，在A輪就拿到了滬江旗下投資中早期教育項目的互桂基金的投資，2017年底完成了來自好未來和源碼資本的數千萬美金C輪融資，於次年1月初宣佈。

如果目光放更寬廣一些，掌門1對1的競爭對手其實是彈藥更足的同處K12賽道的准獨角獸們，他們或從題庫、答疑產品起家，或從家教O2O轉型而來，他們轉型的第一站往往是線上一對一輔導，很顯然，互聯網教育不管怎麼花哨，上課收錢的模式最符合商業本質。無疑，這些來勢洶洶者正是猿輔導、作業幫、學霸君和輕輕家教，他們背後站著強勢的老牌資本。在K12課外輔導上，誰能第一個成為10億美元估值的“獨角獸”，或許2018年就能見分曉。有消息稱，猿輔導2017年的融資額度高於宣佈的1.2億美元，因為其中有3000萬美元的融資用於回購員工期權。

圖 K12一對一賽道融資情況

不難發現，不管是線上少兒外教還是K12線上輔導，一對一模式都是香餑餑。教育行業普遍認為，一對一模式門檻比班課門檻低——這個門檻主要是師資和教研方面。參加線下一對一輔導的學生多為了補差，其實很多差生並不是學習能力差，而是自製力和注意力不強，對學習缺乏熱情和動力，與這些比起來，學習方法雖然重要但不是讓他們提分的主要原因。因此，在一對一模式下，相較知識傳授，對學生的引導、監督和陪伴起的作用更大，這樣，機構對教學教研的要求客觀上會比班課低，顯然，與學生代溝更小的年輕的老師就能符合一對一模式的要求。從能力上說，資歷深、教學品質更高的老師更願意上班課，班課的老師要hold住全場，而一對一的老師只需要盯好眼前的學生就可以了。一對多的班課模式下，邊際成本的遞減效應十分明顯，老師本身課時費也更高，而一對一模式下，主要成本無法攤銷，學生數與成本幾乎成正比，老師收入也更低。

在師資和教研門檻上，線上班課和線上一對一模式的差異也可以類比線下。但不同的是，不管是少兒線上外教還是線上K12課外輔導平臺，一對一模式下老師大多數情況是兼職（外教基本是兼職，K12有部分平臺是全職）。另外，一對一的外教多採用C2C模式，海外的外教管理不易，學生每節課的外教並不相同，從客觀上說，為了讓學生每節課能銜接上，平臺在教研標準化這件事上必須“做重”。

VIPKID用四年長成了10億美元估值的“獨角獸”，改寫了教育領域原本“緩慢發展”形象，米雯娟曾說：“VIPKID非常幸運地趕上了線上教育最好的時代。”她把這個幸運歸於市場體量、消費升級、技術進步三個因素。

“第一，這個市場體量足夠大，少兒英語教育在國內是一個近千億的市場，並且線上教育現在的發展勢頭非常猛烈，短短兩三年間，從微乎其微到滲透率達到10%，相當於2003年的電商。”她說，“第二，我們趕上了一個消費升級的時代，用戶從價格敏感向品質敏感過度。現在的家長們有一定的英語基礎，更重視孩子語言敏感期的英語學習，並且希望孩子能和最好的老師學到最純正的英語。第三，技術不斷發展反覆運算，互聯網提供了非常好的分享經濟模式，讓我們能連接兩端的需求；現在教師和用戶都很容易接受線上直播的授課形式；人工智慧也給未來的線上教育帶來了更大的想像力。”

VIPKID的成長傳奇能不能複製？雖然少兒線上外教一對一已到了爭座次的階段，但少兒英語外教概念以及線上小班課概念激勵著許多後來人前赴後繼。火熱的當下，做外教小班課的有魔力耳朵、有教未來、Proud Kids、久伴、柔持英語等，而2B（向培訓機構和公立校）提供外教招聘、培管服務的有微語言、飛博教育、100課堂等，而資本也順勢進入。

班組人數不超過10人的少兒英語外教小班課是一個藍海概念。是不是固定外教上課，每次課的同班同學是否固定，隨時約課還是固定時間上課，人數到底是1對2、1對3、1對4還是1對5、1對6，上課時長如何，是否有中教參與，補課方式如何……目前各類玩家玩法層出不窮，等著越來越多敢於嘗鮮的消費者成為參與創新的“實驗者”。對於線上一對一的大玩家和線下機構對小班課的入局，新興創業者們緊張而警惕。

理論上小班課的成本結構經濟性更好，但現階段如果看毛利率的話，小班課的毛利率並沒有達到一對一的兩倍，一對一模式的毛利率一般在50%左右。假設1對3的小班課要維持和一對一同樣的毛利率，賣到一對一模式三分之一的價格就可以了，但現在還不可能，因為小班運營和服務成本比較高，現在普遍賣到一對一模式的40%到50%。

除了遇到獲客成本高的難題外，線上小班課的運營難度比一對一高很多。首先是師資，“如果是沒有教學經驗的老師在面對幾個孩子的時候，需要對各種突發狀況和場景的變化進行應對，他不僅是教學者，還需要有極強的現場掌控及引導能力，隨時關注每個孩子的情況並引導互動，線上下要做到這幾點就已經不易，現在場景是線上上，還是外國老師，難度可想而知”。其次是課堂設計是不是能做到科學有序，假設一堂課有4個孩子，如果一個老師和其中一個孩子互動，其他三個孩子就不得不在旁邊等待，事實上小班課組織設計不應該有孩子等待的時間。如果是固定師生的形式，運營和服務能力又會面臨更多挑戰。

對於班課模式而言，滿班率是一個核心運營指標，滿班率如果沒有達到百分之百，則意味著運營有所損耗。還有業內人士表示，對於小班課業務而言，班型越大，高滿班率越難。

大玩家裡面，繼abc360之後，51Talk和VIPKID也在內部孵化小班課產品，VIPKID的小班課產品SayABC已經低調上線。

線上少兒外教玩家產品一覽

轉班型一事對線上K12課外輔導機構雖也有難度，但從實踐看，不少拿到大額融資的選手都已經在1對1業務和班課業務上全面開花。線上下擁有一對一基因的機構習慣了砸錢做行銷，向班課轉型不易。歷史上從班課轉一對一的有不少成功的例子，最著名的是新東方的優能一對一，北京優能一對一的淨利率可以達到20%，但是從一對一轉班課特別成功的案例還沒有跑出來。受物理地域限制，如果師資和教研力量薄弱且口碑和品牌效應較弱，線下滿班率面臨較大挑戰。

但是線上上，情況又有所不同，而線上的班課通過互聯網消弭了地域的區隔，優質的資源有機會向更邊遠的地區滲透，家長和學生對線上教育接受度提高，這些客觀上增加了生源數量。與此同時，借助VR、大資料、AI、自我調整學習技術等手段，班課的學生也能享受到個性化的服務，從而實現“班組模式下的一對一上課體驗”。比如掌門1對1正在探索大班模式下的走班制——也就是智慧組班，將三個難度梯度進行設計，每次課程結束後，根據學生成績排名和知識點掌握情況，決定下次課需要學的知識點和難易程度，在進入下一節課時自動組班，並且推薦上一節課未完全掌握知識點的切片視頻進行補充。

有分析人士指出，目前國內K12課外輔導領域的10人以下的線上小班課鳳毛麟角，對學生而言效果和體驗會更好但運營門檻高，市場競爭本來就很激烈，需要耗費大量時間和資金來打磨產品，所以K12線上輔導玩家基本不敢貿然全情投入做小班。但是隨著少兒外教小班的興起和對用戶習慣的培養，假設這些80後的孩子現在3到5歲，5到7年之後他們已經是小學高年級或初中，這個時候K12線上輔導小班市場將會爆發。爆發時間很可能會提前，就看誰準備得更好。

K12線上教育玩家產品一覽

不能回避的挑戰是，這些從線上長出來的獨角獸/准獨角獸教育公司已經成為中國教育行業的一股重要力量，並且已經和老牌教育機構短兵相接。

文 | 鯨media

作者 | 廖豐

港粵資本專注於教育及消費領域的投資，關注改變消費者家庭生活的創新型專案。已投資的專案包括已獲大疆投資的創客類專案麥高創想家；被宜華資本收購的致力於兒童家居的創想家；國內第一批從事程式設計教育、起草國內程式設計教育教材大綱的盛思教育；將美國FRC賽事引入中國並本土化運營的搭搭樂樂等。如果您是教育和消費領域的優秀創業團隊，歡迎與我們港粵投資經理們聯繫，共同合作成長。

投資經理

林桂宏

微信號：lgh_31